Da diversi mesi sto analizzando il mondo del commercio elettronico per capire cosa spinge il navigatore a fare l’acquisto e quali sono gli errori che i venditori commettono più spesso quando creano e mettono in linea il loro sito di commercio elettronico.
Dopo un primo periodo di analisi posso assolutamente dire che tra le cose che fanno scattare l’acquisto del cliente, è fare in modo che il cliente sul tuo sito, non si faccia delle domande.
Se il navigatore arriva sul tuo sito eCommerce e non ha domande da farti, significa che ha trovato quello che cerca e molto molto molto probabilmente hai scatenato l’effetto vendita sul cliente, al contrario se nascono delle domande vuol dire che il sito ha qualcosa che non funziona.
Questo qualcosa è quasi sicuramente il “sottinteso”.
Cosa significa sottinteso?
Elemento grammaticale o logico che, omesso dal contesto, può essere facilmente integrato.
Il problema del sottinteso nasce quando le persone che navigano il tuo sito non riescono ad integrare facilmente quello che manca nel tuo prodotto pur sapendo che da altri venditori lo stesso prodotto è composto anche da altri elementi.
Questo “confronto” crea il dubbio nelle persone che non riescono a comprendere se quello che vendi è realmente quello che stanno cercando.
L’errore più grande che si possa commettere in un sito di commercio elettronico, ma anche nella vita in generale, è quello di dare per sottinteso qualcosa.
Non siamo tutti uguali, ognuno ha bisogno delle proprie risposte, se pensiamo che quello che pensiamo noi vada bene per tutti, ci sbagliano di grosso.
Nel commercio tradizionale le persona hanno la possibilità di usare tutti i sensi per decidere se acquistare un prodotto, su internet l’unico senso, quello principale, è la vista, bisogna mettere davanti agli occhi del cliente tutto quello che serve sul prodotto che stai vendendo.
Cosa significa dare per sottinteso qualcosa?
- Usare un nome del prodotto poco chiaro
Mi capita spesso di trovare articoli che presentano semplicemente un nome classico ed un codice fornitore, elementi che il cliente finale non comprende o capisce solo in parte, perchè non inserire nel nome almeno una caratteristica saliente o distintiva? - Non inserire una descrizione oppure incompleta
Devi raccontare nel dettaglio il tuo prodotto, oltre alle caratteristiche, scrivi anche ciò che il tuo prodotto comprende, ad esempio se vendi un giocattolo elettronico metti se è compreso di batterie e dei vari accessori, specifica eventualmente il colore, inserisci tutte le informazioni possibili, è il lavoro più lungo e più noioso che esista, ma è anche quello che ti fa distinguere dal resto. - Inserire una immagine di repertorio oppure una sola immagine
L’immagine di repertorio può andare bene solo se a questa affianchi anche altre immagini di dettaglio, riprendendo l’esempio dei giocattoli, se oltre al giocattolo base ci sono degli accessori, inserisci anche quelle, non lasciare che si possa creare il dubbio se sono compresi o meno nella versione che stai vendi.Puoi inserire una sola immagine del prodotto solo ed esclusivamente se questa racconta effettivamente in modo completo ciò che vendi, se non lo fa aggiungi anche le foto dei dettagli.
Vendere “per sottinteso” è l’errore più grande che si possa fare in un sito commercio elettronico.
I grandi negozi come Amazon danno informazioni complete sul prodotto, non creano dubbi, ma danno risposte, hanno una scheda con le immagini del prodotto e dei dettagli, una scheda tecnica precisa ed una descrizione, anche minimale, che racconta il prodotto e tutti gli elementi che lo compongono.
Quello che vendono è quello che si vede.
Se il tuo sito non vende come ti aspetti, controlla di non aver lasciato qualcosa di sottinteso.
Eliminare il sottinteso non significa che le tue vendite schizzeranno alle stelle, ci sono anche altri fattori che le influenzano, il prezzo, la disponibilità, l’autorevolezza del tuo sito, la semplicità di navigazione solo per citare i principali.
Eliminando il sottinteso aiuterai sicuramente i tuoi clienti ad evitarsi domande inutili che possano influire negativamente sulle vendite.
Corri a controllare il tuo sito internet e se trovi qualcosa di sottinteso, eliminalo subito e fammi sapere se le vendite cambiano.